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Saber vender: la cualidad que no puede faltar en el siglo XXI

6 / 5 / 2013

Desde hace ya muchos años, en las aulas en las que tengo oportunidad de impartir clases siempre comparto mi opinión acerca de la cualidad más importante que los alumnos deben aprender, que no es otra que vender. Y aquel que no sepa vender está condenado al ostracismo.

Desde ese punto de vista, nos encontramos con que, por ejemplo, un empresario elige como abogado, de entre diferentes propuestas, a aquel que mejor supo vender sus servicios; el banco de inversión que se lleva un importante mandato de una salida a bolsa es aquel que consiguió vender sus capacidades por encima de aquellas de sus competidores; e incluso el proyecto de invertir capital para renovar una aplicación informática se aprobó en el Comité de Dirección porque el Director de Informática supo convencer de la necesidad de hacerlo y las ventajas que aportaría. Hasta una familia se va de vacaciones al lugar que alguien ha sabido vender por encima de las otras opciones consideradas. Al final, todo avanza porque alguien sabe convencer a otro de algo. Y eso es vender.

Sin embargo, curiosamente, poca gente reconoce que es vendedor. ¿Por qué “vender” tiene tan mala prensa? Recuerdo que en la primera clase que di en el Master de Banca y Finanzas de Garrigues Business School varios alumnos estuvieron a punto de darse de baja (incluso fueron al director a protestar) porque ellos querían aprender a “asesorar” y yo les había dicho que aquellos que no aprendieran a vender, se podían ahorrar el Master. Luego le podrían llamar lo que quisieran: “Agente Comercial”, “Asesor Personal”, “Responsable de Cuenta” o cualquier otra cosa, pero si no eran capaces de vender, la empresa no podría pagarles. Sí que es cierto que mucha gente confunde el término “vender” con “colocar”, y eso, entre otras cosas, es algo cuyas consecuencias estamos sufriendo en esta crisis, sobre todo en el sector financiero.

Pero no quiero salirme del tema. Poco a poco el tiempo me va dando la razón y cada vez hay más personas que se dan cuenta de la importancia que tiene vender en la sociedad actual. Todos y cada uno de nosotros dedicamos un porcentaje muy alto de nuestra energía a tratar de imponer nuestra opinión, a convencer a otros de nuestro punto de vista o a unir adeptos a nuestras teorías. Eso es vender. Por eso, desde pequeños, en las escuelas y universidades, todos deberíamos recibir clases de capacidad comercial, entendiendo por esta, la habilidad por saber comunicar, convencer y entusiasmar a terceros con nuestras ideas.

Y si saber vender siempre ha sido importante, ahora lo es más que nunca. La crisis que atravesamos está provocando que el emprendimiento sea la salida natural para muchas personas y, una vez más, emprender y vender van muy unidos. Los emprendedores tienen que buscar capital explicando bien su proyecto y convenciendo de las posibilidades de este a posibles inversores. La estructura inicial suele ser pequeña y prudente, lo que obliga a estos empresarios a dedicar la mayor parte de su tiempo a estar buscando clientes con los que construir una relación comercial. Si las cosas empiezan pronto a funcionar, entonces tocará ampliar plantilla, y en las entrevistas a posibles candidatos hay que vender el proyecto, la empresa y sus posibilidades.

Pero vender no gana terreno entre las habilidades necesarias para tener éxito sólo por la crisis. Las nuevas tecnologías están cambiando el panorama de las empresas y los negocios, siendo una de sus aportaciones más importantes la eficiencia de procesos. Lo que antes hacía un equipo de 15 personas, por ejemplo, ahora lo hace una sola persona con un par de ordenadores y unas máquinas bien programadas. Y para llegar a los mercados del otro lado del mundo ya sólo hace falta una web y unos “mailings” bien estructurados. Es decir, para la fabricación, el marketing y la distribución de productos apenas se necesitarán personas. Sólo la comercialización seguirá siendo el consumidor natural de recursos humanos en las empresas del futuro.

En definitiva, mientras gran parte de la sociedad sigue pensando que el desarrollo personal y profesional pasa únicamente por aumentar la formación y el conocimiento, yo defiendo que sin habilidades comerciales y de “ventas”, será casi imposible rentabilizar adecuadamente esa inversión de tiempo y dinero. La información, el conocimiento y la teoría están casi al alcance de cualquiera y, por lo tanto, lo que diferencia a unos y a otros es la forma de utilizar esa formación para crear valor para uno mismo o para la empresa. Y eso se consigue sabiendo vender.

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